洋河和古井销售返利

最近财报学习小组学习到古井的2021年年报，学习到了古井的销售返利政策，以及营收确认原则，并拿出来和洋河进行了对比。我将大家的学习过程和自己的理解整理一下，如有误差还请对洋河古井有研究的兄台们多多请教。

问题的起源是蛋哥在2021年财报中发现古井的销售费用为40亿，与之对应的现金流量表中支付其他与经营活动有关的现金为25亿，那么销售费用还是相差15亿，既然没有现金支付，那么猜测古井应该是用商品作为销售费用了，且很大可能是直接赠送低端酒，经销商能卖出多少低端酒可全部作为自己的利润。

于是引出了如下一些问题：古井赠送低端酒的这个行为是否计算进营业收入和营业成本？在资产负债表的记录是什么？与之比较的洋河又是如何计算营收、如何记录在资产负债表？同样销售返利政策在当年和次年对公司毛利率、税金、净利率的影响如何？

大Free陈用例子来阐述了假设洋河、古井的销售返利政策相同分别会是什么过程

举例的一些假设：两者100万商品的成本都是30万，三费和所得税合计都是40万。

洋河的销售返利过程如下：

A，第一年，洋河收到110万，给经销商发货110万商品，但在当年报表中确认营业收入100万，其他10万记录在资产负债表的合同负债的折扣折让，利润表记录营业成本33万。（发货110万，毛利率70%）

B，上一步中多收的10万在合同负债的折扣折让，第二年给经销商发货10万的商品，洋河再确认10万的营业收入，这10万货是白送给经销商的，钱去年已经收了，只是今年才确认收入，同时确认3万的营业成本。

A+B，洋河确认营收110万，确认营业成本36万，给经销商发货120万的商品。毛利率=（110-36）/110=67.3%，净利率=（110-36-40）/110=30.9%

古井的销售返利过程如下：

A，第一年，古井收到110万，给经销商发货110万，确认110万的营收，营业成本为33万，对经销商承诺给折扣10万，以货抵款。

B，承诺的10万折扣，在同一年以销售费用中的综合促销费的方式，给经销商发货10万商品，此时没有增加营业收入，但是需要确认3万的营业成本。

A+B，古井确认营收110万，合计给经销商发货120万的商品，确认营业成本36万，毛利率=（110-36）/110=67.3%，净利率(110-36-10-40)/110=21.8%

小结一下：洋河的返利是在第二年发货商品完成，古井的返利是当年就发货商品完成。

实际过程中洋河与古井的毛利率接近有两个原因，第一是实际销售是连续多年滚动，洋河前一年的递延收入总会在第二年确认为营收；第二是白酒行业毛利率普遍较高，即使相差10%所造成的的差距也不大。

净利率两者相差10%是何原因？古井当年的10万综合促销费占应收比的10%，此影响大体解释了洋河净利率比古井高10%的原因。

上面部分的过程数据是虚拟，是帮助我们了解两家公司的销售返利过程，真实世界中洋河返利在6%左右，第二年以货抵款，古井返利在10%左右，当年以货抵款。

小课堂：洋河的真实返利政策，目前了解到的规则是：设年度销售任务为A，实际完成为S，60%A≤S＜80%A，返利为全年进货额的3%；80%A≤S小于100%A，返利为全年进货额的5%，S≥100%A，返利为全年进货额的8%。

了解了如上的过程后，我们再来看一下前文提出的问题，看看能否回答。古井赠送低端酒的这个行为是否计算进营业收入和营业成本？在资产负债表的记录是什么？与之比较的洋河又是如何计算营收、如何记录在资产负债表？同样销售返利政策在当年和次年对公司毛利率、税金、净利率的影响如何？

第一问：送酒的行为是不确认营收，但是会确认成本；

第二问：该费用存在销售费用中的综合促销费；

第三问：洋河的送酒确认在第二年的营收中，确认在第二年的成本中，在资产负债表中记录在合同负债中的应付经销商尚未结算的折扣折让；

第四问：毛利率受到影响极小，两者几乎无差别，上面解释过原因，税金方面，洋河可以晚一年缴纳送货确认营收的税款（原因是相比古井晚一年确认营收），净利率古井会比洋河低10%左右。

到此，完整学习了洋河古井的销售返利政策，那么这样子的学习过程和对公司的了解，在定性方面，如何评价古井和洋河两家公司呢？

第一，从确认营收收入方面，洋河占优。洋河在财报中明确了收入准则：

公司根据营销政策，以及经销商成品酒的销售情况，给予经销商一定比例的折扣，定期或不定期与经销商进行结算，在结算时作为折扣计入已开具的销售发票中，以扣除折扣后的发票金额（净额）确认销售收入，根据权责发生制原则，对当期已经发生期末尚未结算的折扣从销售收入中计提，计入其他应付款核算。

据了解，白酒行业只有洋河的返利收入是在第二年确认收入的，虽然滚动来看，差别不大，但是这样的会计准则还是值得加分的。

第二，从营销方面看，古井与洋河的营销算是旗鼓相当，返利时间不同导致的古井净利率比洋河低10%，真实世界古井对经销商更慷慨，又有利于渠道的发展，但也反映了其品牌力较弱的表现。